ก่อนเซ็นสัญญาตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว (Exclusive Distributor) ในต่างประเทศ ต้องตรวจ 7 เรื่องนี้

เขียนโดย ว่าที่พันตรี ดร.ศรัณย์ อมาตยกุล ทนายความ

ธุรกิจไทยจำนวนมากเลือกบุกตลาดต่างประเทศด้วยการแต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายในต่างประเทศ เพราะเร็วและไม่ต้องลงทุนตั้งบริษัทเอง ยิ่งคู่ค้าขอเป็นตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว (Exclusive Distributor) ก็ยิ่งดีใจ เพราะคิดว่าเท่ากับการเปิดตลาดได้

สิทธิแต่เพียงผู้เดียว คือการมอบตลาดทั้งประเทศไว้ในมือคู่ค้ารายเดียว หากสัญญาเขียนไม่รัดกุม วันที่ความสัมพันธ์มีปัญหา ธุรกิจอาจชะงัก และต้องทำธุรกิจกับคู่ค้าที่ไม่ทำยอด จะเลิกก็ได้ จะหาคนใหม่ก็ทำไม่ได้ เพราะติดสัญญา

ต่อไปนี้คือ 7 เรื่องที่ควรตรวจก่อนลงนาม

1. ข้อห้ามแต่งตั้งตัวแทนรายใหม่ ผูกพันนานแค่ไหน

สัญญาตัวแทนแต่เพียงผู้เดียว ห้ามเจ้าของสินค้าแต่งตั้งรายอื่นในเขตเดียวกัน จนกว่าสัญญาจะสิ้นสุดลงโดยชอบ หรือตัวแทนให้ความยินยอมเป็นหนังสือ

ข้อนี้คือหัวใจของปัญหา ควรกำหนดให้ชัดว่าสิทธิแต่เพียงผู้เดียวสิ้นสุดเมื่อใด และควรมีกลไกเปลี่ยนเป็นสิทธิแบบไม่ผูกขาดได้ทันทีเมื่อตัวแทนทำยอดไม่ถึงเป้า โดยไม่ต้องรอเลิกสัญญาทั้งฉบับ

2. เป้ายอดขั้นต่ำต้องผูกกับผลทางสัญญา

เป้ายอดสั่งซื้อขั้นต่ำที่ไม่มีผลบังคับ ไม่ใช่ข้อผูกพัน ควรกำหนดให้ชัดว่า หากไม่ถึงเป้าจะเกิดอะไรขึ้น เช่น เจ้าของสินค้ามีสิทธิเลิกสัญญา ตัดสิทธิแต่เพียงผู้เดียว หรือลดเขตการขาย

เอกสารเป้ายอดที่อยู่ในภาคผนวก ต้องลงนามครบทุกฝ่าย เพราะภาคผนวกที่ลงนามไม่ครบ อาจถูกโต้แย้งว่าไม่ผูกพันตั้งแต่ต้น

3. เหตุและขั้นตอนการเลิกสัญญาต้องใช้ได้จริง

สัญญาส่วนใหญ่กำหนดว่าก่อนเลิกสัญญา ต้องบอกกล่าวให้แก้ไขภายในระยะเวลาที่กำหนดก่อน หลักนี้สอดคล้องกับ ป.พ.พ. มาตรา 387 ของไทย ที่ให้เจ้าหนี้กำหนดระยะเวลาพอสมควรให้ลูกหนี้ชำระหนี้ก่อนจึงจะเลิกสัญญาได้

สิ่งที่ควรตรวจคือ เหตุเลิกสัญญาครอบคลุมสถานการณ์ที่เกิดขึ้นจริงหรือไม่ ระยะเวลาบอกกล่าวสมเหตุสมผลหรือไม่ และควรมีสิทธิเลิกสัญญาโดยไม่ต้องอ้างเหตุ โดยบอกกล่าวล่วงหน้าตามระยะเวลาที่ตกลงกัน เป็นทางออกสุดท้าย

4. บอกเลิกแล้วถอนไม่ได้ ต้องคิดให้ดีก่อนส่งหนังสือ

ตาม ป.พ.พ. มาตรา 386 วรรคสอง เมื่อแสดงเจตนาเลิกสัญญาแล้ว จะถอนไม่ได้ หลักทำนองนี้มีในกฎหมายหลายประเทศ

หนังสือบอกเลิกที่ไม่เดินตามขั้นตอนในสัญญา จึงอาจเกิดผลสองชั้น คือไม่ทำให้สัญญาสิ้นสุดลงโดยชอบ และอาจถูกอีกฝ่ายยกขึ้นอ้างว่าได้เลือกใช้สิทธิไปแล้ว จะหันกลับมาใช้ช่องทางอื่นอีกไม่ได้ ก่อนส่งหนังสือบอกเลิกทุกฉบับ ควรให้ทนายความตรวจขั้นตอนในสัญญาให้ครบก่อน

5. กฎหมายที่ใช้บังคับและวิธีระงับข้อพิพาท

สัญญากับคู่ค้าต่างประเทศควรกำหนดให้ชัดว่าใช้กฎหมายประเทศใด และระงับข้อพิพาทอย่างไร หากไม่กำหนด อาจต้องไปต่อสู้ในศาลของประเทศคู่ค้า ภายใต้กฎหมายที่ไม่คุ้นเคย ใช้เวลานาน และค่าใช้จ่ายสูง

อนุญาโตตุลาการในประเทศที่สาม หรือศูนย์อนุญาโตตุลาการระหว่างประเทศ มักเป็นทางเลือกที่เป็นกลางกว่า และคำชี้ขาดบังคับได้ในประเทศภาคีตามอนุสัญญานิวยอร์ก

6. เครื่องหมายการค้าต้องอยู่ในชื่อเจ้าของสินค้า

ปัญหาที่พบบ่อยคือตัวแทนนำเครื่องหมายการค้าไปจดทะเบียนในประเทศของตนในนามตัวเอง เมื่อเลิกสัญญาแล้ว เจ้าของสินค้ากลับใช้เครื่องหมายของตัวเองในประเทศนั้นไม่ได้

ควรจดทะเบียนเครื่องหมายการค้าในประเทศปลายทางในนามบริษัทเองก่อนแต่งตั้งตัวแทน และกำหนดในสัญญาว่าตัวแทนไม่มีสิทธิใด ๆ ในเครื่องหมาย รวมทั้งต้องโอนคืนหากมีการจดไว้

7. เมื่อสัญญาจบ ต้องเกิดอะไรขึ้นบ้าง

สัญญาที่ดีต้องตอบให้ได้ว่า วันที่สัญญาจบลง สินค้าคงเหลือจะจัดการอย่างไร ข้อมูลลูกค้าและใบอนุญาตนำเข้าหรือทะเบียนผลิตภัณฑ์ที่ขึ้นในชื่อตัวแทนจะโอนอย่างไร ค่าใช้จ่ายค้างชำระจะหักกลบลบหนี้กันอย่างไร และตัวแทนรายเดิมต้องให้ความร่วมมือส่งต่องานให้รายใหม่อย่างไร

ข้อเหล่านี้ต้องมีตั้งแต่วันที่เซ็นสัญญา ไม่เช่นนั้นจะเป็นปัญหาภายหลัง

สรุป

สัญญาตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว ต้องเขียนให้ละเอียด เผื่อไว้ในวันที่สัญญาจบลงด้วย ธุรกิจที่วางทางออกไว้ตั้งแต่วันเซ็นสัญญา จะเปลี่ยนคู่ค้าได้ในเวลาไม่กี่เดือน ส่วนธุรกิจที่ไม่ได้วางแผนไว้ อาจต้องปล่อยตลาดทั้งประเทศให้ว่างไปหลายปี

บริการที่เกี่ยวข้อง: ตรวจ ร่าง และแก้ไขสัญญาธุรกิจ หากต้องการให้สำนักงานพิจารณาสัญญา สามารถส่งข้อมูลเบื้องต้นได้